Конкуренция – двигатель прогресса. Как анализ конкурентов помогает увеличивать продажи
В борьбе за клиента недостаточно просто иметь классный продукт. Важно разработать стратегию продвижения, детально изучив конкурентов. Какие рекламные инструменты они используют? Какой сервис предлагают покупателю? Какие внедряют стратегии и тактики? Понимание того, как конкуренты позиционируют себя на рынке, помогает лучше развить собственный бизнес.
Grizzly Digital Company рассказала о том, как анализ рынка помогает отстроиться от конкурентов и продавать лучше, даже если ваш продукт, на первый взгляд, ничем не отличается.
Конкурентный анализ: зачем нужен и какие задачи решает?
Представим, вы продаете кофемашины. Как и любой предприниматель, вы хотите нарастить прибыль, увеличить посещаемость сайта и повысить узнаваемость бренда. Но как это сделать, если предлагаете такой же продукт, как и другие интернет-магазины?
Потенциальному покупателю все равно, у кого купить кофемашину по аналогичной цене. Он пойдет к тому, кто выше в поисковой выдаче или ближе по географии. В таком случае решающую роль играют конкурентные преимущества, которые вам придется найти и развить.
Проблему решает отстройка от конкурентов – совокупность мер, которые выделяют компанию среди других магазинов и стимулируют ЦА к покупке именно у вас. Необходимо иметь минимум одно преимущество, которое не имеют конкуренты. А также выстроить грамотную стратегию продвижения, которая поможет обратить внимание на вас. Всего этого трудно достичь без конкурентного анализа.
Исследование конкурентов в нише позволяет:
- определить ваше место на рынке и занять пустые ниши;
- найти пути масштабирования бизнеса;
- выбрать каналы для рекламного продвижения;
- скорректировать ассортимент продукции;
- сформировать актуальную ценовую политику;
- усовершенствовать сервис;
- создать сильное УТП.
Конкурентный анализ нужен любой начинающей или развивающейся компании, в том числе при запуске новых товаров и услуг. Проводят его по-разному: кто-то ищет «фишки» конкурента, а кто-то – анализирует его рекламную деятельность или подключает сервисы по оценке сайта соперника. Хотите, чтобы исследование принесло максимум пользы? Проводите его комплексно и регулярно.
Как выделиться среди конкурентов: основные способы отстройки
Узнав, как развиваются прямые и потенциальные конкуренты, вы быстрее поймете: как отличиться в море предложений и охватить долю рынка. Перечислим несколько эффективных способов отстройки.
1. Отличайтесь продуктом… и сервисом
Если предлагаете собственную продукцию, то почти всегда можете разработать что-нибудь уникальное. Например, производители потолков конструируют парящие карнизы, фигурные полотна, световые линии и другие дизайнерские решения, что есть не у каждого конкурента.
Реализовываете готовый товар, в котором невозможно внедрить свою «фишку», – делайте упор на сервис. Пусть вы продаете такие же кофемашины, что и 10 других компаний в городе: отличитесь тест-драйвом продукции. Клиент сможет оценить качество аппарата и вкус кофе до покупки, а в непринужденной беседе менеджер лучше продаст товар, чем просто интернет-магазин. Особенно если работаете в высоком ценовом сегменте.
2. Расширяйте ассортимент
Вероятно, потенциальный клиент обратится к вам благодаря новинкам и богатому выбору товаров – найдя в каталоге как технику с большим набором функций, так и бюджетную модель на две чашки.
Сужение ниши также станет эффективным шагом к продвижению, если сконцентрироваться на конкретной ЦА. Если конкуренты продают кофемашины «для всех», то вы выиграете, специализируясь на аксессуарах для бариста или профессиональном оборудовании для кафе, ресторанов.
3. Добавляйте сопутствующие товары
Приобретая кофемашину, потребитель наверняка будет искать сопутствующие товары. Почему бы не предложить ему все в одном месте? Создайте разделы с кофе, сиропами, сладостями, дозаторами, посудой – и сформируете мнение о компании, у которой есть все необходимое для кофеманов. В последующем обычный покупатель с высокой долей вероятности обратится к вам за тем, что вчера вы считали допродажей.
4. Делайте акцент на производителе
Конкуренты продают кофемашины китайского производства, а вы – итальянского? Отлично, у вас есть готовое отличие на рынке. Итальянцы зарекомендовали себя как производители качественной техники для профессионалов и любителей кофе: используйте репутацию именитых брендов для раскрутки собственного.
5. Предлагайте несколько способов оплаты
Кофемашина – дорогостоящая покупка. И не любой готов выложить за нее круглую сумму сразу. Ваша ЦА долго принимает решение, сравнивая предложения нескольких продавцов из одного ценового сегмента. В соперничестве за клиента побеждает тот магазин, который дает возможность купить товар в рассрочку. И без процентов. Позвольте клиенту выбирать способ оплаты и оставите его с приятным ощущением, что покупка оказалась финансово выгодной.
Способов отстройки от конкурентов намного больше, чем мы перечислили. Однако чтобы громче заявить о своих отличиях и привлечь аудиторию, важно как следует подготовить сайт к продажам.
Что упускают конкуренты: увеличиваем продажи, зная слабые места соперников
Отстройка на этапе разработки и наполнения сайта – мощный инструмент продвижения в перспективе, который понимает не каждый бизнес.
Нередко мы слышим от предпринимателей: «Хочу больше заказов с сайта», «Хочу раскрутиться, как та компания». Но когда просим заполнить подробный бриф, то важные поля остаются пустыми. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Опишите преимущества вашего сервиса. – «А зачем мне искать отличия? Все как у всех» – слышим в ответ.
И клиента можно понять: он уверен в своем продукте и так же уверен в существовании волшебной таблетки, которая мгновенно приведет лояльных покупателей и море заявок. Он хочет обогнать конкурента в два счета, не задумываясь, сколько времени и сил тот вложил в раскрутку.
Задача хорошего агентства – помочь до мелочей исследовать бизнес конкурентов и настроить заказчика на долгосрочную работу. Совместно вы отыщете сильные стороны своего продукта (сервиса), создадите яркое УТП и подготовите сайт к продвижению в поиске. Остановимся на последнем.
Что учесть на этапе разработки?
Прежде чем продвигаться среди конкурентов, необходимо узнать техническое состояние сайта. SEO-аудит проводит любое агентство перед стартом работ, чтобы выяснить:
- почему вас не удовлетворили результаты прошлого опыта продвижения;
- почему ресурс теряет трафик и позиции в выдаче Google или Яндекс;
- как «поднять» с нуля сайт, которым не занимались ранее.
В результате аудита специалисты определяют готовность сайта к раскрутке и формируют стратегию. В вашем случае она может включать исправление технических ошибок и проработку контента либо изменение структуры и работу с дизайном.
Несмотря на индивидуальность каждого проекта, отметим ключевые этапы разработки, которые могли упустить ваши конкуренты.
- Логичная структура. Структура веб-ресурса должна соответствовать пользовательскому спросу: подстроившись под него заранее, вы быстрее получите хорошие показатели по трафику и видимости в поиске. Шаблоны запросов можно собрать через Яндекс.Вордстат или Serpstat.
- Дизайн страниц. Текстовые и графические элементы, грамотно выстроенные на страницах, улучшают юзабилити и помогают пользователю с удобством оформлять заказы. Присмотритесь к конкурентам: что хорошо, а чего не хватает? Возможно, нет разделения на смысловые блоки или плохо читается текст на подложке.
- Удобная навигация. Посетитель сайта испытывает раздражение, когда не может быстро найти информацию. Он привык получать ответы в первые 5–10 секунд и не готов тратить время на освоение непонятной навигации. Такая проблема возникает, когда пытаются разработать необычный сайт и чересчур стараются отличиться от конкурентов.
- Оптимизация изображений. Заполнение тегов Alt и Title с добавлением ключевых слов также влияет на SEO. Поисковики видят, что изображено на картинках, и позволяют получать дополнительный трафик из поиска по фото. Визуал должен быть уникальным: заимствованные изображения способны снижать рейтинг сайта в выдаче. Покупайте фото на стоках или наймите фотографа.
- Релевантный контент. Качественный контент не просто «вкусно» описывает продукт и отвечает на вопросы читателя. Он имеет определенные показатели водности, тошноты и плотности вхождения ключей (и еще много всего). Конкурент может «проколоться» на этом, если не проводит семантический анализ текстов.
Продающий сайт не только выглядит понятно и привлекательно с первой страницы, но и выстраивает диалог с пользователем. Чтобы притянуть его внимание и побудить к целевому действию, взгляните с позиции клиента: насколько убедительно вы звучите?
Наполнение сайта: делаем УТП лучше, чем у конкурента
Если предприниматель все-таки понимает важность УТП, то часто старается описать преимущества сервиса так: индивидуальный подход, гибкие условия, помощь высококвалифицированных сотрудников. Все это «вода», которая ни о чем не говорит потребителю. Воспользуйтесь слабостью конкурента, добавив полезную информацию на свой веб-ресурс: каждое предложение должно говорить о вас по существу.
Пока другие сайты обещают «индивидуальный подход» и «высококвалифицированных сотрудников», зацепите потенциального клиента конкретикой, например – «доставкой на дом в течение дня» или «опытом сотрудников от 15 лет».
Нам доводилось продвигать сайты с разными историей и наполнением. Многие клиенты, которые приходили решать одну проблему, не подозревали о другой: они не умеют общаться на языке выгод и сопровождать посетителя в процессе всего Customer Journey Map (карты пути клиента).
Для этого мы и используем УТП. И считаем, что недостаточно описать выгоды на первой странице и в разделе о компании. Оно красной нитью должно проходить через все страницы и разделы.
Продали 500 кофемашин в месяц? Отлично, поделитесь этим в текстах на нескольких посадочных страницах. Обучаете бариста на базе профессиональной техники? Еще лучше – у вас есть возможность рассказать об отличии в новом пункте УТП и дополнительном разделе.
Рассказывайте о команде. Покажите, с каким трепетом и экспертностью относитесь к продукту, который предлагаете. Так вы создадите позитивную репутацию о компании и в скором времени сами станете той компанией, на которую будут равняться конкуренты.
