7 эффективных способов для увеличения дохода вашего бизнеса
Каждый предприниматель желает знать… как увеличить прибыль бизнеса. И почти каждый сталкивался с тем, что нанимал больше менеджеров по продажам, подключал различные каналы рекламы и расширял рынок сбыта, а компания, увы, работала больше, но не эффективнее.
Grizzly Digital Company разобралась в причинах и рассмотрела несколько инструментов, помогающих увеличить доход любого бизнеса.
Подстройка бизнеса под ЦА
Предлагаете классный продукт, но его плохо покупают? Вероятно, причина в УТП: если оно сформулировано недостаточно внятно, потенциальный клиент не обратит на вас внимание на фоне конкурентов. Или попросту не поймет, что именно ему предлагаете.
Последнее мы часто наблюдаем в контекстной или таргетированной рекламе: листаешь ленту соцсети, ловишь взглядом яркую картинку, страстно-взволнованные обещания от «высокопрофессиональных специалистов», а желания купить нет. Почему? Нам просто сообщили, что у рекламодателя есть продукт. А покупать его пойдем скорее к тому, кто покажет выгоду от покупки или привлечет лояльным сервисом.
Чтобы реклама работала на конкретную ЦА, прокачайте УТП и маркетинговую стратегию. Сформировать ее можно с помощью трех вопросов.
Что я продаю? Подробно опишите свой продукт (внешний вид, способы использования, материалы и особенности изготовления), прикрепите качественное портфолио и отзывы клиентов. Если нацелены на раскрутку через тот же таргет или контекст, проанализируйте, как на выбранных каналах аудитория впервые знакомится с продуктом и что заставляет перейти по объявлению.
Кому нужен мой продукт? Предметно изучите целевую аудиторию (пол, возраст, географию, предполагаемые финансовые возможности) и пытайтесь понять потребности, страхи и боли потенциального клиента. Это позволит лучше объяснить, какие проблемы решает ваш продукт. Исследуйте конкурентов, опирайтесь на статистику собственного сайта и корректируйте стратегию продвижения.
Чем я лучше конкурентов? Здесь уместно проработать вашу экспертность и удобства сервиса. Практически у всех компаний есть бесплатная доставка, круглосуточный прием заявок и беспроцентная рассрочка. Эти детали сервиса покупатель воспринимает как очевидное. Завлеките бóльшим – пожизненной гарантией, бесплатным тест-драйвом перед покупкой или опытом сотрудников (что особенно важно в медтематике или строительстве, например).
Подстройка бизнеса под ЦА позволит говорить с потенциальным покупателем на одном языке и выстраивать доверительные отношения. Есть проблема? Мы решим ее за день и лучше остальных компаний, даже если ваша задача кажется трудновыполнимой.
Дополнительные продажи
Под допродажами мы понимаем увеличение прибыли без расходов на рекламу и привлечения новых клиентов. Наиболее простой вариант – предлагать приобрести дополнительный и действительно нужный товар при покупке основного.
Продаете диваны – включите в ассортимент покрывала, пледы, подушки или банкетки. В качестве кросс-селла одинаково подойдет как неходовой, так и самый продаваемый товар, если будет дополнять основной по стилю, назначению, функциональности. Только не спешите: вводите новшества постепенно, чтобы вы успели протестировать эффективность бизнес-идеи, а менеджеры – достаточно изучили продукты.
Допродажами могут быть не только товары, но и услуги. Это распространенная «фишка» среди дизайнерских студий и мебельных компаний, которая до сих пор работает успешно. Многие салоны кухонь предоставляют клиентам дизайн-макет, замер, установку – бесплатно. А также бытовую технику, мебель или кухонный декор от партнеров.
Повышение среднего чека
Повышение стоимости только на первый взгляд кажется неэффективным. Да, покупатель чувствителен к безосновательному поднятию цен. Но если это подкрепить чем-то значимым, то клиенты сохранят лояльность. Подумайте, как грамотно донести ценность продукта и выгоду для покупателя, чтобы ценность оказалась выше цены.
Сперва выясните, какой продукт наиболее продаваемый. Рассчитайте прибыль, опираясь на средний чек, текущее количество лидов и процент посетителей, совершивших покупку. Затем увеличьте стоимость продукта, сделайте расчет итоговой прибыли и оцените показатели. Внедряйте новую стоимость постепенно, тестируйте гипотезы и по необходимости корректируйте маркетинговую стратегию, не допуская кратного повышения цены.
Увеличение конверсии
Понятная навигация, эстетичный дизайн, удобные кнопки и обилие акций на страницах – это не 100% гарантия превращения лидов в покупателей. Рассматривайте конверсию как многоэтапный процесс, при котором важен рост в каждой точке контакта с ЦА.
Допустим, вы продвигаете школу английского языка. Для примера возьмем потенциального клиента и «проведем» его по теплоте трафика, опираясь на потребности.
1. Холодный спрос. Посетитель ничего не знает о вашей услуге и может не осознавать, что хотел бы освоить иностранный. Он видит на первой странице «Путешествуйте без языкового барьера» и вспоминает, что планировал отправиться в Великобританию. Вы акцентируете внимание на решении проблемы, но еще не продаете услугу. Основная идея в том, чтобы холодный посетитель задумался о необходимости изучения иностранного языка, свободе перемещения, смене работы в IT-сфере и т. д.
2. Теплый спрос. Теперь пользователь понимает свою проблему. Но пока не знает, какой формат обучения выбрать: онлайн-занятия, офлайн-курсы или самостоятельную подготовку. Отыщите минусы в альтернативах и продемонстрируйте выгоды своей услуги. Почему стоит записаться к вам? Преподаватели жили за границей, владеют разговорным британским и знают культуру страны. Если это онлайн-формат, добавьте экономию времени и возможность заниматься из любой точки мира. Пока холодный посетитель принимает решение, подогрейте интерес бесплатной консультацией или записью на вебинар.
3. Горячий спрос. Посетитель созрел для обучения и выбирает, куда записаться. Он сравнивает предложения разных школ и снова возвращается на ваш сайт. Пришло время окончательно убедить его в совершении целевого действия. На этом этапе не нужно доказывать, насколько важен иностранный, – пользователь уже это понял в предыдущих пунктах. Говорите о своих преимуществах, развернув информацию об оплате, количестве человек в группе, гарантиях и прочих условиях.
В конце кратко объясните, насколько быстро и результативно клиент решит проблему, если закажет услугу. На горячем спросе хорошо сработает скидка, акция (например, «Приведи друга – получи скидку») или подарок при записи на курс. А также кейсы и отзывы на сторонних ресурсах, так что не забрасывайте SERM – управление репутацией в поисковиках.
Поиск новых клиентов
Привлечение новой аудитории с помощью 1–2 привычных инструментов – несерьезный подход к продвижению бизнеса. Правила игры на рынке быстро меняются и требуют гибкости от игроков. Придется подстраиваться под новые условия, анализировать конкурентов и рассматривать каналы раскрутки, которые вчера казались не такими действенными.
После 14 марта 2022 года, когда в России официально запретили Instagram, предприниматели были вынуждены рассмотреть другие соцсети для рекламы. Это стало серьезной проблемой и для белорусского бизнеса, который планировал масштабироваться на новую аудиторию.
На наш взгляд, важно не ограничиваться одним видом раскрутки. Независимо от ниши и тематики бизнеса рекомендуем сочетать несколько вариантов: контекст и таргет, рекламу в Telegram и на YouTube, объявления на маркетплейсах и SEO-продвижение, дающее естественный и стабильный прирост трафика.
Чем больше точек касания с клиентом, тем выше шанс, что к вам обратятся. Таких точек должно быть минимум три: человеку достаточно столько раз увидеть объявление, чтобы воспринять рекламу.
Контроль оттока клиентов
Клиентская аналитика дает понять, где проблемы у вашего бизнеса и в каком направлении двигаться дальше. Чтобы продлить жизненный цикл клиента, необходимо повысить конверсию на тех этапах, где обнаружен отток.
Например, вы продаете детскую обувь. Ежедневно сайт посещает 1000 человек, но покупку совершает только 100. Вы понимаете, что показатель на 30% ниже, чем в аналогичном периоде 2021 года: в школьный сезон продаж ожидалось больше. Почему остальные 900 посетителей уходят и как сделать так, чтобы они совершили покупку?
Уделите внимание отчетности, используя инструменты веб-аналитики. Google Analytics и Яндекс Метрика покажут, как посетители перемещаются по сайту и взаимодействуют с ним. Вполне возможно, ресурс покидают из-за длительной загрузки страниц или навязчивого требования регистрации. Или потому что сайт не сеошится и пользователи его не находят. Либо конкуренты поднялись в поиске, подвинув вашу компанию.
Подключите отчетность для менеджера: прямой контакт с клиентами позволит обнаружить проблемы сервиса (высокая цена, отсутствие рассрочки или нужного товара). А что если покупатель не получает должной консультации? Тогда стоит проверить компетентность персонала.
Автоматизация внутренних процессов
Одна из причин, по которой закрываются компании спустя нескольких лет после старта, – это неумение оптимизировать бизнес-процессы и желание руководителя работать за всех. В результате сотрудники не имеют должностных регламентов, а владелец выгорает на рутинных задачах и тратит время, которое мог бы уделить развитию новых идей.
Если это про вас, напомним очевидное: разработайте для команды порядок правил, улучшите скрипты продаж, автоматизируйте воронки продаж и другие операции, где участие менеджеров необязательно. А вложение в CRM-маркетинг полностью окупит себя в короткие сроки, поскольку ускорит закрытие сделок, увеличит конверсию и снимет часть нагрузки с менеджеров.
Резюмируем
Может показаться, что способы актуальны для начинающего бизнеса. Однако даже предприниматели с опытом боятся поднимать цены, не анализируют конкурентов и не тестируют гипотез. И видят спасение в рекламе – мол, лишь она принесет прибыль.
Развитие бизнеса невозможно без сильного УТП и четкой стратегии. Анализируйте нишу до мелочей, собирайте показатели по ЦА и отстраивайтесь от конкурентов, чтобы отчетливо позиционировать себя. Учитывайте сезонность бизнеса и начинайте работы за 4–6 месяцев до пикового спроса. А также сокращайте расходы на рутинные процессы – и увеличите доходы компании, сконцентрировав внимание сотрудников на более важных задачах бизнеса.
